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해외영업 〜 업무소개 편

Jul 30, 2023 • 8 min read

해외영업이라고 하면 어떤 이미지가 떠오르시나요?

대학졸업전 막연하게 상상한 해외영업의 이미지와 지금 영업직으로 근무한지 N년차와의 생활과 비교를 해보면 상상과 현실은 역시 다르구나라고 생각됩니다.

물론 드라마나 영화에서처럼 수트 차림으로 해외에서 미팅 후 계약 및 기념사진 촬영도 하기는 하지만 극히 일부분의 프로세스에 불과합니다.

취급하는 아이템에 따른 업종이나 회사 내 부서에 따라 해외와 연락이 잦지만 출장이 거의 없는 경우도 있기 때문에 영업직을 기준으로 어떤 프로세스로 일을 진행하는지 소개합니다.

일일 루틴

매일 아침 출근 후 이메일에 답신을 하는 것이 기본적인 업무의 대부분입니다.
개인이 관리하는 프로젝트의 개수가 많아질수록 정확한 팔로업을 하기 위해 이메일로 기록을 남기고 온/오프라인 미팅을 진행하는 경우 회의록을 반드시 남겨서 팔로업을 진행합니다.

제조업체나 고객사에서 급한 연락을 취할 때는 whatsapp, wechat, kakaotalk 등의 메신저를 이용해서 연락이 오게 됩니다. kakaotalk은 국내 업체 전용, wechat은 중국 업체 전용, 그 외 국가에서 연락은 whatsapp을 사용합니다.

직급과 업무 권한에 따라 달라집니다만 대개 아래와 같은 여러 분야에서 업무를 진행하게 됩니다.

서류검토
제조업체와의 OEM 계약, NDA (비밀유지계약) 검토, Liability 대응, 품질 클레임 대응, 업체 신용조사 의뢰 등

시간 관리
상품 제작 스케쥴 확인, 제작 후 출하 스케쥴 확인 등의 실질적인 상품 물류 대응

마케팅
신상품 출시 시장조사, 상품 카달로그 번역, 프레젠테이션 준비 등 고객사 현장에서 사용할 자료 준비

일본의 경우 상관습상 제조업체가 고객사에 직접적으로 거래를 하는 패턴보다 무역회사에 중개를 부탁하는 패턴이 많습니다만 그 외의 국가에서는 비용적인 측면에서 제조사와 직접적인 거래를 진행하려는 경우가 많습니다.

제조업체에서도 해외영업부서를 두고 직접적인 영업을 펼치고 있기에 무역회사의 입지가 이전보다는 적어지고 있는 것이 사실이지만 무역회사만의 장점이 있기 때문에 지속적으로 무역회사나 에이전트가 거래를 중개하고 있습니다.

제가 근무하는 특정 아이템만을 전문적으로 중개하는 상사의 경우 산업계 전반에 대한 뉴스 및 지식을 갖추고 영업을 진행하기 때문에 제조업체에서도 신뢰를 가지고 같이 영업을 전개하고 있습니다.

제조업체의 입장에서는 수출입 및 영업관리 인원을 채용하는 것보다 비용적인 측면에서 저렴한 경우가 있습니다. 또한 상품 대금은 무역회사에서 지불하기 때문에 자금 회수 및 결제조건에서 운신의 폭이 넓어집니다.

오히려 제조업체의 영업부서보다 무역회사 쪽에서 공장 감사(audit), 시장조사 등을 위한 해외 출장의 빈도가 높기 때문에 상호간의 협력을 통해 영업 퍼포먼스를 올리는 것에 집중을 할 수 있습니다.

다만 무역회사에서 해당 아이템 지식이 부족한 경우 제조업체와 현지 고객사 간의 정보 전달을 원활하게 진행하지 못해 영업에 실패하는 경우가 생길 수 있습니다.

시장 개발은 기존 상품의 판매 증대나 신규 제품을 통해 기존 영업망의 판로를 확대하는 것을 말하고 시장 개척은 기존 영업망 외 신규 영업망을 새롭게 만들어 내는 것을 말합니다.

예전 인맥, 상공회의소와 같인 정부기관과 컨설팅, 전시회 등 시장조사를 진행하고 자료를 준비합니다. 그 후 준비된 자료에 쓰여진 목적과 아이디어를 상대에게 보여주면 흥미가 있는 경우 상대가 만나주는 일도 있습니다.

아무리 연락을 취해도 무시당할 때가 많지만 성공하는 일도 간혹 있습니다. 이 때 낙담하지 않기 위해 내 개인의 인격이 거절당하는 것이 아니고 회사의 아이디어가 거절당한 것뿐이라고 생각을 바꾸는 것이 충격이 다소 덜했습니다.

신뢰가 쌓인 고객사/제조업체와의 관계에서는 T/T 조건 (은행 송금) 으로 진행하고 있으며 신규 업체나 상황에 따라 L/C (Letter of credit) 조건으로 진행하는 경우가 있습니다.

신뢰가 있는 고객사라고 하더라도 계약시 기재한 결제기일이 넘는 경우도 비일비재하기 때문에 기한 내 회수되지 않은 자금 관리 역시 관리대상입니다.

국내외 현장을 방문해 직접 고객사 혹은 제조업체와 미팅을 진행합니다.
코로나가 유행하던 시기에는 ZOOM이나 Microsoft Teams와 같은 온라인 미팅이 주류였지만 역시 오프라인 미팅의 높은 밀도와는 비교하기 어렵습니다.

현장에서는 현지 기업 섹션 부서장이나 사장급과도 대화를 하는 경우가 있어 필연적으로 식사자리까지 이어지는 일이 많습니다. 이 때에는 이색적인 요리대접이나 현지 관광안내 등의 호의를 베풀어주는 때가 많기 때문에 감사할 따름입니다.

해외영업이라고 하면 거창할 것 같지만 실은 다른 영업직과 똑같이 상대방으로부터 거절당하는 것이 당연한 직종입니다.

또한 모국어가 아닌 외국어로 상대방과 커뮤니케이션을 해야하기 때문에 정신적인 노동 강도는 결코 낮지 않은 편입니다.

하지만 어느정도 커리어가 쌓이고 본인의 역량을 발휘해 상품 수주까지 이어지는 경우에는 큰 성취감이 있는 직종입니다.

본인의 가치관이 실패해도 낙담하지 않고 끈질긴 면모가 있다면 어쩌면 해외영업은 지금 이 글을 읽는 당신의 천직일수도 있습니다.